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0020562

歪酷博客

寻找一些适合自己的东西
水电 @ 2008-01-26 14:18



 
水电 @ 2007-09-27 22:06

  这个中秋,可以说是我自从在外生活以来过的最开心的节日.
因为出差的时间刚好可以赶回家与亲人团聚,晚上又能与很久没
见面的朋友一起开怀畅饮.
  在外工作的种种,都在踏进家门那一刻变的不在重要,在与
兄弟拥抱时变的那么淡然.
  虽然,明天又将背上行囊远行,大家又将各奔东西,但相信
大家都会记住今天并期待下一次的相逢.



 
水电 @ 2007-09-11 18:49

在前期的市场运作过程中,不少市场出现过这样一种怪现象:我们的产品在进入某个区域(终端)时,虽然POP贴的大街小巷到处都是、顾客对金龙鱼品牌的认知度也非常高、见货率也不低,形势不可说不是一片大好,但产品进入终端后周转率一直不高,有些零点更是成了滞销商品~~~面对终端老板的埋怨,业务人员也很苦脑和无奈:宣传、铺货我都在尽力的去做,别人对我的介绍也非常认可,产品为什么就不走呢?是的,产品为什么不走呢?“肯定是我们在商品的陈列上出了问题。”在分析情况后,我们的出结论,果然,在以后的市场操作过程中,根据市场实际情况,我们将商品的终端陈列作为重点关注和整改对象,通过大家的努力。我们的产品在各终端的陈列都有很大的改观,产品的周转更是有了大幅度的提高。回头想想也是:你广告做的再好,顾客再认同你的产品,但是走进卖场一看,这边也没看到你金龙鱼的产品,那边也没看到你金龙鱼的产品,想买却怎么找也找不到,反倒是包装类似、名称也类似的模仿产品比如——金富鱼、金龙香之类的到处都是。“这金富鱼、金龙香会不会就是那金龙鱼啊?”我们的主要消费者——不少家庭主妇及老年人在产生这样的疑问后,有一部分就可能会提着这些模仿品当作金龙鱼给购买回去。你想,周转率和销售量怎么提的上去?
这件事对我的触动很大,也使我在反思前期工作的同时下定决心修改以前以销量为绝对考核依据的考核方案,转而改为以销量、ABCD卖场的单品进场数、宣传陈列等复合式的考核方案。其中单品进场数及陈列就占考核的30%,因为在产品销售的四项基本原则(分销、陈列、价格、促销)中,陈列是非常关键的一个环节,产品陈列得不好,那么整个销售过程将会脱节,如果将产品陈列好了,消费者对产品的注意力就将显著地提高,并通过其他因素的协助就可以完成产品购买的整个过程。下面就将本人了解的一些陈列知识和体会与大家一起共享,以期将我们的产品做强做大。
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一、卖场陈列的重要性
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如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话,那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。当顾客购买产品时,他会非常注意卖场环境的布局和陈列带给他的视觉效果。如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章,那么可能将永远无法激起顾客的购买欲望,也不可能提高销售业绩。而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力,使其对产品产生信任感并刺激其购买欲望。陈列相当于商品最后最直接的广告,它又包括商品摆放的位置、方式、店头宣传,能有力地促进顾客的购买。终端陈列的重要性:
1)、卖场的陈列可以塑造产品的形象;
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产品的形象就是产品的外貌,卖场的终端陈列在塑造产品形象方面起到了至关重要的作用,陈列不好,消费者只看到一大堆乱七八糟的物品随便放在货架上,也不会去认真留意我们的产品了,而陈列得很好的产品,能让人感觉耳目一新,并会去留意观察产品质量与价格方面的问题。一个很显著的例子就是:当我们在某个超市将陈列面调整完之后,整个品牌形象马上树立起来,消费者一眼就可以找到自己需要的产品,5分钟不到,并在我们没有推介的情况下就销售出了3桶金龙鱼油。
2)、卖场陈列可提高产品的竞争力
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产品的竞争力决定着该产品在市场的成与败,而卖场的陈列则是产品在终端提高竞争力的有效途径。比如我们的口福就是为了针对某竞品而推出的.相同的制作工艺,更好的口感,价位每桶还便宜11.5(竞品5L压榨菜籽油66/桶、口福5L压榨菜籽油54.5/),在陈列时我们将口福与该竞品紧挨着陈列.顾客在购买时就会自己去比较,在比较中体现出我们产品的优势从而达到打击竞品、提升市场分额的目的。
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3)、陈列可以将产品更多的讯息传递给顾客
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 卖场里有非常多的产品特意将产品降价、促销等利诱点摆在最显眼的地方,让消费者直接地从产品陈列中获得有关的信息,其实这也是卖场陈列另外一个作用,就是让消费者能够知道产品近期的促销、降价、更新等信息,而这也免去了商家进行媒体宣传将信息传达给消费者的工作。
4)、陈列可以诱导顾客进行选择和下决心购买
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消费者进入卖场的时候,东挑西拣,因为产品的品种实在是太多,始终下不了决心够买产品,但产品陈列得好的话,就能很好地吸引消费者驻足观望,在选择产品的时候使其产生购买的欲望,
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二、卖场陈列的原则
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卖场陈列的原则是建立在消费者基础上的,尽可能采用方便消费者自己寻找的展示方式,让消费者容
易看见、容易理解、容易拿取|boraid|16
 
三、陈列分类
种类
陈列目标
陈列要领与目的
橱窗陈列
吸引过路行人进店
主要是一些C、D类小店,最好能大面积陈列以增强路人的关注率及好奇心
陈列架
展示多种规格的商品
最常用的货品展示方式,主要在A、B类卖场采用组合及占位大的方式才能有所突破
堆头
特别推介的产品
在某一时间段主推的产品
阶梯(楼梯、通道)陈列
引导店内顾客加深产品认识
稍大的店子可以用,起到展示商品、营造气氛,展现产品形象远大于销售的目的
陈列柱
引导店内顾客加深产品认识
同上
四、陈列的最佳位置
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顾客看不到的产品,就不会被考虑购买。因此,我们产品的陈列,理所应当放在最显眼的地方,以吸引顾客的视线。在陈列时,应该针对产品的大小、形状、性质以及售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的位置。针对金龙鱼系列产品具体的位置是:以顾客直立时的目光稍下及手掌梢上方(一般男性以160CM为基准;女性以150CM为基准)为中心的30%的范围内;其次的位置是再下方的30%的范围。其中0.8-1.6米的陈列架/货架中间位置为产品的黄金位置,我们在陈列时必须使自己的产品争取黄金位置。在卖场的的主要位置产品的摆放为:
1
 货架:一般的货架有4—6层,产品陈列的最佳位置是0.8-1.2米高度(从底数第3-4层),为通常最主要的陈列位置。
2
 堆头:促销期间,卖场会在场内划分一个固定的区域,区域内陈列大量的促销商品,上面悬挂海报标旗。
3
 橱窗:专门是为了展示样品而设置,通过更多的装饰和灯光衬托产品的品牌和质量。
4
 过道边:随意大量地摆在顾客必经的通道旁边,让顾客随意取拿,一般是低价格的日常生活用品。
5
 收银台旁:放于收银台旁的挂式展架上,是卖场最后的销售机会,让顾客在等待付款时选取购买,一般是像香口胶等小包装价格不高的快销品种。
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产品卖场陈列最佳位置用图来表示则为:
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在同客户打交道时我们的业务人员还可以采取以前措施:
1
、备有小礼品如围裙、水壶、雨伞等送给卖场营业员、柜组长。拿人手短、吃人嘴软,小恩小惠让店员不好意思拒绝你的要求。
2
、自己动手,彻底按公司要求陈列,将货架、货柜一层一层陈列满为止,移走其他公司的产品。
3
、对产品陈列较好的卖场,每月给柜组长一些奖品,如赠品小油等家庭必需品,因为负责油区的营业员90%是中年妇女,她们喜欢实用的东西。
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|
五、陈列的方式
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产品陈列的方式有很多种,但常见的有以下几种:
1、原则陈列
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产品陈列应遵循四、三原则:即产品上架至少要有四种规格,每种规格至少并列三瓶,这样才能构成产品的识别性,具体摆放方式如下:
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2
、整体陈列
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我们在卖场中看到的多是一个品牌的产品陈列在一起,其实这是卖场陈列的一种基本的方式,比如将金龙鱼系列的各种产品陈列在同一个地方,形成整体的品牌系列产品,以方便让消费者选择。
3
、主题陈列
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很多企业在进行促销活动的时候,为了配合促销主题,利用海报、挂旗等POP在不同位置上宣传统一主题,当我们在做降价、赠送、抽奖活动的时候,就让消费者在一踏入卖场门口时候就能感觉到我们产品的促销信息。
4
、分类陈列
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金龙鱼有调和、菜耔、AE纯香等8个品类的产品,而消费者又有着不同的购买需求,因此,要根据产品的类别来分别摆放,这样就方便不同顾客对产品的挑选
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六、陈列宣传的要求
1 凡是有竞争品的终端必须陈列金龙鱼系列产品(竞品分销商店面不在要求之列)
2
 产品要为最好陈列面
3
 陈列面不得少竞品|boraid|16
4
 区域化陈列
5
 畅销的单品必须是普通单品2-3倍的陈列面
6
 A类店所有品项齐全
7
 CD类店尽量选择快销品种进行销售。
8
价格卡的POP:可以加一些简短句子增强购买动机,如如口福压榨5L菜耔油仅售54.5元;|boraid|16
9
商店招牌:适合批发部或稍大型的零售店,当他的销售达规定数量时,可以免费赠送——商店招牌。七、终端POP的展示


 
水电 @ 2007-09-02 23:06














 
水电 @ 2007-08-28 15:47

   时间过的真快,转眼间就要走过25岁的光阴,似乎昨天的那份天真无邪依然离的不甚遥远........25,意味着是岁月赋予男人此时的这个年纪,正是创造和证明某些事情之时,是的......除了证明,还是证明.....现在终于是明白小时候,大人们所说的路,人生路,生活路,那条路都一样,一样的千里迢迢......一样的艰苦,更何况身为男人........身上肩负了太多的压力与责任.........
   一直以来,很喜欢听刘德华翻唱的一首<上海滩>,喜欢歌词中的大气,词义中的气概,这歌从我开始懂得人生些许道理之时到现在,从未改变.......人生路,路迢迢....人生梦,梦里又能知多少..... 人生的爱与恨,问谁知道,谁明了.......
    
人的一生,犹如奔浪,浪流,浪里有多少欢喜唯有自明.多少悲忧唯自知. 25载的时光.谈不上所谓的沧桑.但它仍有岁月给予的蹉跎与迷茫.........
    匆匆走过的岁月,回想起来,其实我的人生亦同常人的成长轨道一样: 童年,少年,到慢慢的成人,差别无几,,25年的走过,可以说一帆风顺, 也无所谓的大起大落,更淡如不上电影里所展现的悲壮起伏.呵呵,很简,我是凡夫俗子,其实世间又有谁不是常人,凡夫俗子呢.所经历的小喜小悲,小忧小伤,现在回想起来仍然感慨良多,有些小喜此时仍会让我感到愉悦,而有些小伤仍会让我感到颓废.....无聊时,人静时,每每想起所谓的欢喜悲忧,有时会为自己的幼稚,无知感到后悔,但又会为自己对某些事与物的幼稚与无知而义无返顾感到惊叹....... 或许因为没有谁告诉过我,什么时候我该执着,什么时候我又该沉默.........现在才知,其实人生根本就没有所谓的早知如此,又何必开始......
   是的
.谁都有幼稚与无知时,我得承认,幼稚与无知有时候会让自己在年轻时付出代价,但是也得承认,人的成长是需要付出代价的.....差别仅仅是大与小而已......从唯物辨证法而言,人从幼稚到无知到成熟,都是一个循序渐进的过程,互为关联而又相辅相成的.对于年少幼稚与无知,我不会为自己觉得后悔......但我会总结......错了我得承认就是错了......就算执着着奋力去试着改变些须什么,然到尽头得到看到的却是冷漠...然我又怎么能把冷漠后的脆弱当做是种解脱......不能......也不可以.....此时已无心去追问那么多的为什么究竟是因为什么.那么多的是非终究又是谁之源,谁之过了.或许正是因为昨日无知,才能换来此时的有知,这些所谓的过去,都随着岁月奔流的大浪,奔腾不返了......
    
爱与被爱又或者相爱.在这走过的25岁光阴中,此时想起,仍有触动.......诚然,我亦凡人,同样无法抛开这社会那些所谓爱情的俗套枷锁,或许粱祝化碟般的神话只有翻开沉参至今的古书才能阅见,但并不期望发身在我身边.纵然我是敢做敢为之人,但当顾忌到某些种种之时,却不敢坦然大爱了......因为一份成熟的爱,掺杂了太多周围环境和其它因素的纷扰.或许书上所说:如若不能相汝以沐,到不如相忘于江湖,未必不为一条好的出路,一条归宿.待到它日白发苍苍之时,闲暇之余再回味曾经这相见不如怀念之感,又何尝不为是一种人生之美好,镜中之花,水中之月,一样不妨为美景一场.这些所谓的爱,到最后的结局无人知晓,然唯一不变的,当爱已成往事时,不会后悔这些经历......经历中所遇到的人和事或物.....这份真情......不管是那份爱,能否坚持到最后,它所需要的因素决不仅仅只是两人简单的相汝于沐.心心相系,这年头,爱情掺杂了太多的物质,家庭,背景,金钱.物质,太多太多,纯洁的爱情,在这物欲横流的世间已奇稀缺.,然而对于往昔的付出,不后悔,决不后悔,对于昨日之爱,亦当如此......当爱已成往事,不会后悔当初........分离时,仍会给予她最真诚的祝福.......即使知道,爱过方知情重,醉过方知酒浓....又能怎样.....不管分别的最初是谁的对与错,试问在年少无知时,谁没错过,谁没幼稚过.......不管分别是否言不由衷,他日是否还会再相逢,这份爱亦当留在心中......  
    25
个春去秋来,冬夏轮回,这一路上,值得感谢与铭记的人太多太多,亲人.知己,兄弟,情人,朋友,甚至萍水相逢之人......一路上,多少人在这期间驻足,停留,他们<她们>的容颜仍时时浮现和缭绕于脑海或深心之间,又有多少人仅仅陨星坠落般瞬间而过,直到淡忘,又或姓甚名谁到此已无从考究,但不管怎样,我都会用一颗感恩的心去怀念和祭奠.怀念你门对我的爱,祭奠你门对我的伤害,无论爱亦好,伤害亦罢.都感谢你门曾赐予我的患得患失,欢喜悲忧,这些经历让我已走过25岁的人生完整.......和全部...... 
    
这些回忆不管开心的,悲伤的,它终究是回忆,可以停留脑海中,但绝不可能再对我我人生影响到些许什么,一点都不会.我得承认,我是个放的开的人,这是我身上为数不多的优点之一.因为放开了,所以我能做到释怀了,既然能做的到释怀,那么相信我能做的到淡忘了.也只有淡忘了,才能真正的开始,开始我的人生,开始我的路............


 
水电 @ 2007-07-24 11:57

  很多东西就是这样:看起来很容易,实际操作起来就不那么简单了.
从超市出来做市场就这样,在寻找经销商时就因为在某些细节上考虑的
不到位,现在给僵持住了.不仅使市场开发的速度受阻,而且还的花大
量时间和精力选择储备意向合作伙伴.心烦意乱的时候就挨个把在线朋
友的空间都看了个便,特别是有位朋友的话给了我很大的鼓舞和启发,
她写到:在人生的道路上,那些总是一遍遍出现在你眼前的黑暗,不要
害怕,鄙弃它,身边 总会有一直支持和陪伴着的人,借着他们的力量,
穿过黑暗,开启另一片光明.虽然说的事情不同,但道理却是一样的,
早日发现问题,就可以及时解决也可在以后的工作中避免,以免因当时
的不完善而给今后的工作造成更大的阻力.相信只要报着一颗积极的心态
本着不断总结不断修正完善的态度,就一定会成功的.